Dossier de la semaine paru dans Décisions Durables Juin-Juillet 2015 sur les Echanges Inter-entreprises par Antoine Morlighem

TROCS EN STOCK

Le gouvernement le martèle presque tous les jours : le temps est à l’investissement pour capitaliser sur les frémissements de la croissance. Et si vous pouviez investir sans toucher à votre trésorerie, tout en optimisant vos actifs ? Les échanges interentreprises émergent en France. Décryptage.

Multiplier les opportunités

Plusieurs facteurs contribuent aujourd’huià lever ces contraintes,notamment en France : la crise économique a rogné les marges des entreprises qui ont parfois du mal à accéder au crédit pour investir ; l’émergence d’écosystèmes (grappes, clusters, réseaux, incubateurs…) favorise la confiance et une culture de collaboration entre entreprises ; les outils technologiques pour organiser et fluidifier les transactions sont arrivés à maturité et offrent de nouvelles possibilités.

On pense notamment aux unités de compte : un système de débit/crédit de monnaies virtuelles en équivalent euros qui permettent l’échange de prestations, pas forcément équivalentes, avec un lissage dans le temps. Fortes de ce contexte favorable, les plateformes d’intermédiations multiplient les opportunités d’échanges.

Des entreprises qui font du troc.

Derrière l’oxymore apparent se cache une réalité commerciale centenaire que l’industrie numérique s’est appropriée pour la démultiplier. Le phénomène se déploie aujourd’hui sur l’échange de produits et services, avec pour cible prioritaire : les TPE/PME.

Soap opera

Le troc entre entreprises est né dans les années 1930 aux États-Unis. A l’époque, les grands fabricants de savon et de lessive financent la production des premiers feuilletons radiophoniques en échange d’emplacements publicitaires. Le terme de Soap Opera (« roman savon ») est resté pour désigner aujourd’hui un genre de séries télévisées. L’échange était alors bilatéral, limité aux grandes entreprises et à l’achat de médias, et devait profiter aux deux parties, à un instant T.

 

CHIFFRES CLÉS

60 000 PME SUISSES (soit 1/5 de l’économie du pays), font partie du système de troc interentreprises WIR.

12 MILLIARDS $ : échanges annuels interentreprises. Le potentiel est 20 fois supérieur.

3  » 5 % : gain d’activité potentiel pour les entreprises.

65 % DES PME FRANÇAISES se déclarent intéressées par le Barter.

 

Trois niveaux d’échanges

  1. Échange bilatéral

Une agence web souhaite rénover ses locaux pour une enveloppe de 5 000 €. En passant par une plateforme d’échanges, elle entre en contact avec un fabricant de meubles qui souhaite refaire son site Internet. Les deux entreprises, avec l’aide du courtier dépêché par la plateforme se mettent d’accord sur le montant et les termes de l’échange.

Avantage pour l’agence web : en admettant un taux de marge de 50 %, elle a acheté pour 2 500 € l’équivalent de 5 000 € de meubles, sans toucher à sa trésorerie.

Avantage pour le fabricant de meubles : il a pu écouler son stock tout en modernisant l’image de son entreprise, sans aucun investissement numéraire.

  1. Échange multilatéral

Un cabinet d’expert comptable (A) souhaite profiter de l’offre de prestation d’un traiteur (B) pour son cocktail annuel. Le traiteur cherche, quant à lui, une solution de transport réfrigéré. Une société de transport (C) propose ce service et se trouve être à la recherche d’une expertise comptable. La boucle est bouclée.

C’est autant la performance de l’algorithme de la plateforme, la créativité du courtier et la diversité des entreprises adhérentes qui sont importantes. On remarque qu’au-delà des économies de trésorerie, les échanges permettent aux entreprises de rencontrer des prestataires et clients potentiels.

  1. L’échange en unités de compte

Un imprimeur souhaite se procurer immédiatement du mobilier de bureau mais ne propose que des capacités machine inutilisées sous la forme de futures prestations d’impression, valorisées en heures machines. Sur la base 1 € = 1 unité de compte, il est débité immédiatement de 3 000 unités de compte pour l’achat du mobilier. Un trou qui se résorbera à mesure que les autres entreprises profiteront de tout ou partie de ses prestations d’impression. Créditeur de 3 000 unités de compte, le fabricant de meubles peut ensuite les dépenser sur une autre prestation qui correspondra à ses besoins.

Ici, plus de problème de simultanéité, ni d’équivalence offres-besoins. Les entreprises sont libres, dans les limites posées par la plateforme (plafond débiteur, monnaie fondante, etc.), d’échanger comme elles le souhaitent.

Un avenir prometteur

Ces derniers types d’échanges contribueront à développer considérablement le secteur. Selon les experts, ils pourraient multiplier le marché par 7 !

En effet, en y appliquant les recettes gagnantes de l’économie collaborative : horizontalité, mise en réseau des acteurs reposant sur un algorithme performant et multipliant les possibilités de rencontres, recours à une monnaie alternative qui renforce les liens entre les acteurs du réseau tout en s’affranchissant des contraintes de la monnaie traditionnelle. Ils permettent la création d’une communauté active, centrée autour d’intérêts et d’une philosophie partagée, créatrice de valeur.

Une démarche gagnant-gagnant

Chaque entrepreneur prend conscience de son patrimoine caché et met en place une gestion dynamique de ses actifs tout en développant son réseau :

Optimisation des actifs : machines sous-employées, stocks dormants, main-d’oeuvre en sous-charge… tous ces éléments peuvent être stimulés par des échanges qui permettent un surcroît d’activité et de recettes.

Trésorerie préservée : possibilité d’investir, de se moderniser, de financer des achats courants… sans sortie d’argent.

Rencontre de nouveaux partenaires : les plateformes sont une communauté d’échange et de dialogue où des entreprises, notamment d’une même région, peuvent trouver et développer des synergies.

Élargissement de sa gamme de produits et de services : ces rencontres permettent aux entreprises de répondre ensemble à des appels d’offre, en cumulant leurs compétences. C’est également un cadre intéressant pour proposer et tester des prototypes.

Stimulation des employés en proposant à moindre coût à ses collaborateurs des services ou produits, à titre de rémunération complémentaire ou d’éléments de motivation.

Après les particuliers, l’économie collaborative s’étend aux entreprises pour leur offrir de nouveaux débouchés. Elle y introduit la culture de réseau, tout en constituant un véritable terreau d’expérimentations et un gisement de nouveaux partenaires. Plus qu’un coup de pouce économique, un changement d’état d’esprit.

 

Entretien avec Samuel Cohen, co-gérant de la plateforme en ligne France Barter, leader français des échanges inter-entreprises.

Une entreprise souhaite rejoindre votre réseau. Comment la prenez-vous en charge ?

Nous sommes une coopérative : elle doit donc, dans un premier temps, s’acquitter de 100 € pour devenir sociétaire. Un animateur réseau entre alors en relation avec elle pour définir ses besoins, projets d’investissement, offres potentielles et les géolocaliser. Une fois ces informations collectées, un algorithme prend le relais pour trouver des possibilités de transactions. C’est vraiment une gestion au cas par cas.

Peut-elle acheter avant de vendre ?

Nous autorisons un solde débiteur jusqu’à 10 000 Barter euros (B€) sans frais pour les entreprises dont les offres sont très prisées.

Comment vous rémunérez- vous ?

Chaque transaction fait l’objet d’une facture avec paiement en compensation. Nous prenons une commission de 5 % côté vendeur et 5 % côté acheteur.

Faites-vous une sélection des entreprises ? Sur quels critères ?

Tout réseau de ce genre s’appuie sur la confiance. Aussi nous nous assurons de la maturité des entreprises et de leurs capacités à répondre à la demande. Il est également important de disposer d’un éventail de compétences le plus large et diversifié possible afin de multiplier les possibilités de transactions.

Quels types d’entreprises sont les plus représentés dans votre réseau ?

Les TPE/PME sont plus souples et davantage ouvertes à ces types d’échanges qui constituent une bonne alternative pour se financer. Mais les grands groupes commencent aussi à s’y intéresser. À terme, nous espérons devenir un vecteur de synergies PME/grands groupes. On pourrait très bien imaginer une entreprise comme la SNCF proposer des billets de trains en B€ contre les services d’une TPE spécialisée dans la gestion de données, par exemple.

Quelles sont vos perspectives de développement ?

Nous disposons d’ores et déjà d’un réseau de 300 entreprises. D’ici à la fin de l’année nous espérons atteindre 800 à 1 000 membres. Dans cette optique nous lancerons une opération de parrainage fin 2015 afin d’encourager nos primo adhérents à associer leurs contacts professionnels aux bénéfices qu’ils ont tirés de notre plateforme. Et puis nous souhaitons poursuivre notre politique de développement en franchises pour être au plus près de nos clients. Nous sommes aujourd’hui présents à Paris, Lyon, Albertville et en Guadeloupe.

ILS L’ONT TESTÉ, ILS EN PARLENT

« France Barter nous donne la possibilité de capter des clients nouveaux, notamment des startups à fort potentiel, qui auraient choisi un autre prestataire avec une approche plus agressive. Notre offre en Barter nous permet de nous démarquer de nos concurrents et de donner un aspect nouveau et dynamique à notre commercialisation. »

Marc Begiora, président du groupe Magnin Gecors Experts-Comptables.

« Pour nous, l’échange s’est imposé comme une évidence. Le coût de mise à disposition d’une chambre est proche de zéro et notre taux d’occupation moyen est de 75 %. Pour l’instant nous avons loué une vingtaine de chambres via notre site Internet à coût zéro. »

Jean-Pierre Rimlinger, gérant de l’Hôtel Moderne*** à Lyon.

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